Die Potenziale von E-Mail Marketing Automation

Dashboard E-Mail Marketing Automation. Bildquelle: Newsletter2Go
Dashboard E-Mail Marketing Automation. Bildquelle: Newsletter2Go

Gastbeitrag von CO-REACH 2016-Aussteller Newsletter2Go.

E-Mail Marketing Automation ist ein unverzichtbarer Bestandteil jeder erfolgreichen E-Mail Marketing-Strategie. Sie kann Unternehmen dabei helfen, beim Kundenkontakt wertvolle Zeit und viel Aufwand zu sparen. Dabei erfüllt Automation mehr als einen Zweck: Sie kann die Kundenbindung stärken, die Conversionrate erhöhen, für mehr Wiederkäufe sorgen und die Kundeninaktivität verringern. Die Möglichkeiten für Upselling und Cross Selling sind fast unbegrenzt. Die E-Mail Marketing-Experten von Newsletter2Go zeigen, wie man E-Mail Marketing Automation für sein Business einrichtet und erfolgreich umsetzt.

Wie funktioniert E-Mail Marketing Automation?
Üblicherweise werden verschiedene E-Mails für spezifische Anlässe erstellt. Diese werden anhand eines Triggers, also eines Versand-Auslösers, beim Eintreffen des Anlasses automatisch an die passenden Empfänger verschickt. Beispiele für Trigger sind unter anderem ein Kauf im Onlineshop, der Geburtstag des Kunden oder eine Inaktivität von bestimmter Dauer nach dem letzten Kauf. Die E-Mail trifft beim Kunden mit Bezug zu seiner aktuellen Situation ein. Durch diesen persönlichen, zeitlichen Bezug erreicht man mehr Relevanz, mehr Engagement und letztendlich mehr Umsatz.

E-Mail Automation ist dabei keinesfalls kompliziert, schwer umzusetzen oder erfordert viel Personal. Mit der richtigen E-Mail Marketing Software lohnt sie sich im Prinzip für jedes Unternehmen und ist kostengünstig umzusetzen. Viele Daten, die für die Automation erforderlich sind, finden sich auch in den Kundenlisten kleinerer Unternehmen oder Shops. Man muss also nur noch die entsprechenden Mailings anlegen und die Versandkriterien festlegen.

Einsatzbereiche von E-Mail Marketing Automation
Strategisch kann man bei der Automatisierung von E-Mails zwischen zwei übergeordneten Zielen unterscheiden: Einerseits in der Umwandlung von Interessen in Kunden, und andererseits in der langfristigen Bindung von Kunden, sodass diese zu Bestandskunden werden.

Wie man Interessenten zu Kunden macht
Möchte man Interessenten in Kunden verwandeln, muss man spezielle Anreize bieten. Das einfachste Beispiel dafür ist ein automatisiert versendeter Willkommens-Gutschein, der als Belohnung für die Newsletter-Anmeldung dient. Eine Willkommenskampagne kann aber mehr erreichen. An dieser Stelle, zu Beginn des Kundenkontakts, können bereits Vertrauen und Akzeptanz geschaffen werden. Zum Beispiel kann man die neuen Kontakte willkommen heißen und einladen, mehr zu erfahren. Auf diese Weise schafft man einen positiven Auftakt zu einer langfristigen, guten Kundenbeziehung.

Eine Beispiel-Kontaktstrecke könnte folgendermaßen aussehen: Direkt nach der Newsletter-Anmeldung wird eine Double Opt-In-Mail versendet, um die Anmeldung rechtssicher zu bestätigen. Im Anschluss erhalten die neuen Empfänger sofort eine Willkommensmail. Diese enthält einen individuellen, 14 Tage gültigen Rabattcode für ein Angebot. Nun kann man den Kontakt pflegen. Im Abstand weniger Tage sollte man informative Mailings über sein Angebot versenden und kurz vor Ablauf auf den Gutschein hinweisen, falls dieser noch nicht genutzt wurde. Eine genauere Darstellung dieses Vorgehens findet sich in diesem Beispiel.

Eine weitere Möglichkeit, um Neukunden zu gewinnen, ist eine einfache Gutschein-Kampagne. Hier können Kaufanreize in verschiedener Form gesetzt und der Kunde auf den Kauf vorbereitet werden. Diese Aufgabe erfüllt natürlich der Rabattgutschein, man kann seine Verkaufschancen aber z.B. durch Produktempfehlungen noch vergrößern. Dabei ist wichtig, dass die empfohlenen Produkte für die jeweiligen Kontakte relevant sind, was sich über eine Recommendation Engine umsetzen lässt.
Mithilfe einer Geburtstags-Kampagne kann man besondere Wertschätzung gegenüber seinen Empfängern zeigen. Hier kann man exklusive Vorteile bieten und persönlich auf den Kunden eingehen. Darüber kann man sowohl die Marke in Erinnerung rufen als auch neue Kaufanreize setzen. Wichtig ist, dass man den Empfänger ein echtes Geschenk macht und nicht zu werblich und unternehmensbezogen kommuniziert.

Wie man Kunden in Bestandskunden verwandelt
Bei Kunden, die schon einmal etwas gekauft haben, sieht die Situation etwas anders aus. Diese Kontakte haben sich schon mit den Produkten auseinandergesetzt und stehen mit dem Unternehmen in Verbindung.

Sinnvoll und beliebt sind Produktbewertungs-Kampagnen, in denen man nach Kaufabschluss Feedback einfordern kann. Diese setzt zum Beispiel Amazon schon im großen Stil um. Bei solchen Kampagnen kann man nicht nur bloßes Upselling betreiben, sondern den Kunden auch durch die Empfehlung weiterer passender Produkte Service bieten.

Über andere Upselling-Kampagnen kann man die Kunden effektiv zum Kaufabschluss führen. Das können beispielsweise automatisch versendete Erinnerungen an zuletzt angesehene oder im Warenkorb zurückgelassene Produkte sein. Auch diese Strategie setzen Branchenführer wie Amazon bereits umfassend um: Wenn man sich ein neues Produkt ansieht und nicht kauft, erhält man mehrere Mailings. Darin enthalten sind z.B. Informationen über Preisänderungen und Bewertungen, ähnliche Produkte und von anderen Kunden angesehene Produkte. Um solche Mailings zu versenden, kann man alles aus der eigenen Datenbank herausholen.

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